Quién a buen árbol se arrima, buena sombra le cobija: El dilema del networking

Javier Cantera, Presidente de Auren Blc

La irrupción de las redes sociales como ámbito de la amistad por definición y por dedicación amplia el perímetro de los conocidos. A veces te sorprende que te referencie alguien que ni te conoce en la red o que alguien “conocido” te valide un conocimiento en la red en el que tú precisamente no destacas. Hemos abierto un nuevo circuito de amistad que yo llamo el “conocido de click”, además de los amigos lejanos que simplemente llamamos conocidos. En los nuevos modelos de networking se establecen cuatro categorías de amistad:

1. Amigos – amigos: Los de siempre, los que has tenido experiencias significativas conjuntas y puedes apelar al referente común de emociones convivida en un momento histórico en la infancia, el pueblo, la mili, etc.
2. Amigos – conocidos: Son los conocidos a los que ponemos una sonrisa cuando vuelves a verlos. Aunque no les veas muy a menudo y las experiencias son menos significativas, su escala de valores y actitud vital te gusta y te quedas siempre con ganas de volverles a ver.
3. Conocidos – amigos: No tienes un trato específico con ellos pero en los esporádicos contactos tienes una opinión positiva de ellos. Bien por no haber tenido la ocasión ó porque no hay tiempo para tener más amigos no se ha podido profundizar en su trato personal Son potenciales amigos que no has contactado más que en breves momentos.
4. Conocidos – conocidos: Aquí inscribimos la mayoría de “conocidos de click”. Son gentes que hemos contactado pero simplemente pululan en nuestro Linkedin o compartimos algún club ó simplemente te han hablado de él o a él de ti. Son “personas de saludo” como decía mi abuelo palentino años ha, cuando las redes sociales se hacían a golpe de saludo.

Esta clasificación nos sirve para analizar nuestra red de Linkedin, hay que apostar por la cantidad (no es una red sino una acumulación de nombres) o por la calidad (a todos los que están en la red has tomado un café con ellos), pero en definitiva es importante invertir en tu capital relacional.

El concepto de capital relacional es primordial en momentos claves de tu vida que lo puedes necesitar (desempleo, reinvención, desarrollo de tu propia empresa, etc.) y se echa en falta porque como todo capital necesita del ahorro diario para su creación. Es importante tener capital intelectual, capital físico, pero también, es importante tener capital relacional para tener riqueza personal. Como todo, necesitamos un equilibrio para tener oportunidades de desarrollo personal. Uno de mis momentos ¡Wow! fue precisamente cuando descubrí la importancia del capital relacional. Cuando hacía la carrera de Psicología ayudaba a mi padre en su pequeña tienda y descubrí que lo importante para vender (ganar dinero) no era ser más listo, o dar el mayor descuento, sino simplemente saber establecer una buena relación con la otra persona. Y, como decía mi padre, la venta se cocina a fuego lento como los platos más suculentos, pues una vez establecida una relación no sólo vendes una vez sino posiblemente infinitas. Y entonces yo dije ¡wow!. Como sabéis, esta expresión la utiliza la ciencia desde 1977 cuando un astrónomo apuntó ¡wow! al lado de una gráfica cuando se recibió una señal insólitamente larga y mucho más intensa del ruido de fondo. Y, sin duda, es la única señal captada que presenta rasgos de un mensaje alienígena. El capital relacional es básico, hay que invertir en el en cualquier momento y ocasión. No se trata de encerrarse en un argumento en contra de las redes sociales sino de tener un mayor número de amigos-amigos o amigos-conocidos. El continuum de amigo a conocido debe estar equilibrado para tener un buen networking. Por tanto, el dilema del networking no es tener solo amigos sino convertir a todo conocido en un posible amigo.

El modelo de networking que más funciona se denomina de “puentes verbales”, y consiste en identificar conversaciones únicas y exclusivas con tus amigos o potenciales amigos. En un tiempo predigital yo apuntaba detrás de cada tarjeta de un cliente o conocido la conversación de referencia que tenía con él, para retomar al volver a vernos. Pero merece la pena que profundizamos un poco más en este tema de los puentes verbales como dicen algún filosofo de la amistad como fue Cantinflas: “Por más diplomas o dinero que tengas como tratas a las personas es lo que defienden tu educación”:

1. Un puente verbal es una conversación de hilazón que apela a una experiencia anterior convivida entre las dos personas que pueden ser amigos. Aquellos que hemos tenido que vender (a puerta fría) sabemos lo importante que es tu experiencia vital para hablar de temáticas diferentes que puedan enganchar en conversaciones de interés para otras personas. En selección de vendedores es muy importante dos ámbitos: haber tenido fracasos gloriosos y el haberse “metido” en muchas situaciones de posibles ridículos, me acuerdo de una vez que tuve que seleccionar a muchos vendedores y lo que buscaba era el perfil “vivido” del candidato para buscar tips de predicción de su capacidad de ventas. Saber establecer conversaciones de interés que sirvan de enganche emocional para poder volver a hablar con esta persona. Pero como decía Platón: “la victoria más grande e importante es conquistarse a uno mismo”, la capacidad de networking empieza en tu riqueza conversacional, de aquí la importancia de estar “enterado”, más IPAD para leer diversos periódicos que sesudos libros sobre un tema. Esta riqueza debe contemplarse con el interés de tener “ahorro relacional”, es decir, vivir momentos significativos con futuros amigos. Invertir en tu capital relacional tendiendo puentes verbales con las personas que consideras posibles amigos. Pero no hay que hablar mucho sino saber si lo que hablas le interesa al otro, por eso las mejores inversiones se hacen sabiendo escuchar. Escuchar para saber que le interesa e invertir con una conversación rica que deje huella mental.
2. Pero un puente verbal se debe basar en tu generosidad, y el famoso principio romano: ”Dar para recibir”. El capital relacional tiene una lógica de ahorro diferente, no se trata de guardar sino de saber seducir dando. Solo el que da puede recibir y, por tanto, en el arte de saber hacer favores desde el desinterés propicia incrementar el interés de la propia relación. Decía el poeta Gustavo Adolfo Becquer: “Conozco a mucha gente a la que no conozco”, es un ejercicio muy bueno de networking saber dar sin esperar recibir, para recibir sin saber por qué. La amistad es un acto no una palabra. Mucha gente cree que el que mucho habla tiene más amigos y no es verdad. Convertir un conocido en un amigo necesita de una gran dosis de generosidad.

Como el lema del WSPV (Organización sufragista inglesa de principios del Siglo XX) cuando manifestaban su lema: “Hecho, no palabras”. Pues como la igualdad de género no se trata de hablar de igualdad sino de co-fregar los platos, la dimensión de tu networking está internamente relacionada por lo que haces para los demás. Hacer favores no es un fin sino una actitud, ya que si es un medio se nota su mercantilismo. Haz favores, haz el bien y recibirás favores y bienes inesperados. Pero también hay que evitar los eufemismos, en toda amistad debe haber un interés, aunque sea sólo el interés de estar a su lado. No me gustan las expresiones políticamente correctas sobre el amigo desinteresado, el amigo sincericida que por ser amigo te puede decir lo que quiere, ó el amigo que siempre está ahí. Siempre tenemos un interés aunque sea el interés de que alguien nos vea como desinteresados. En este mundo de dar como una actitud vital, es lícito tener intereses para  poder pedirle al otro en algún momento. No me gustan los amigos “titulares” sino tener una enorme cantera de amigos desde el mutuo interés. Tener interés en tener amigos que puedan servirte para intereses futuros es una pretensión humana muy lícita.

3. Todo puente verbal empieza y acaba en una emoción. En la base del arte de tener amigos está tu capacidad de expresar emociones. Con conversaciones comunes basada en la generosidad se debe plantear una emoción. Comunicar emociones es clave para establecer robustos puentes verbales. Emociónarte para emocionar a los demás. Nuestra tradición de Don Juan es la más expresiva de la persuasión amorosa desde la emoción de uno mismo. Nadie puede falsear una emoción eternamente, todos sabemos de aquellos que tras una sonrisa de gineta ponen una emoción que solo aparentan. Para transmitir la emoción se necesita sobre todo la sinceridad y la humildad en las formas pero ante todo la bondad de tus intenciones. Saber expresar las emociones es la asignatura nuclear de tener una buena empatía y como expresa Daniel Goleman´: “la comprensión emocional empieza con la propia comunicación de tus emociones”. La emoción es la base del networking ya que ser generoso desde la frialdad racional lleva a la gélida relación del interés mercantilista. Dame tú que yo ya te di, y me recuerda a las disputas juveniles de quien pagaba una ronda que acabábamos tomando varias cañas para que todo el mundo pagará en una lógica de reparto. Hay que saber pagar y saber ser invitado. Tan importante es saber regalar como saber emocionarse cuando te regalan. Captar la atención de una persona en una conversación generosa pasa por saberse emocionar con lo que él dice e intentar que se emocione con lo que tú dices. El mejor discurso en la entrega de los Óscar que yo he escuchado se refiere al arte de saberse emocionar con un regalo, y lo dijo Angelica Huston cuando dijo: “El Óscar es un buen remedio instantáneo para el ego. Deberían dárselo a la gente moribunda porque hace maravillas”.
4. Y, por último, el arte de la amistad necesita de saberse cultivar. Las amistades necesitan de agua y minerales, es decir, mantener diversas conversaciones para mantener esas emociones que nos unen. El mejor consejo que puedo dar a las personas que intentan encontrar un empleo, principalmente si se han dedicado mucho a su empresa y no han ahorrado capital relacional, es que hablen con personas conocidas o amigos y cultiven el arte de hablar por hablar sin agobiarles con su situación. No por mucho pedir a la realidad esta te lo puede dar. Cultivar es regar, es abonar, es invertir tiempo para saber que hay que estar. El networking necesita del continuo refresco de nuevas conversaciones sobre el puente verbal que nos une. Pues decía Paul Valery: “No es una tesis lo que se defiende en una conversación, sino a uno mismo” y tú te reflejas en tus preocupaciones, temores, ideas y, ante todo, en la sinceridad de tu conversación. No se trata de pedir en cada conversación sino de mostrarle al otro que estas deseando poder recibir su ayuda.

Estas cuatro características de la teoría de los “puentes verbales” se pueden resumir en esta expresión: Conversaciones generosas, con emociones y continuo cultivo. El dilema del networking no es tener multitud de conocidos sino saber cómo ir convirtiendo en amigos a tus conocidos. Y como bien refleja el refrán hay que arrimarse a buenos árboles (amigos) para tener una buena sombra que nos cobije. Pero para tener buenos árboles hay que cultivarlos continuamente con generosas dosis de agua y con fértil tierras de emociones.

Y para finalizar una frase que me encanta de Miguel de Unamuno: “Yo, a veces, no puedo recoger la leyenda que han tejido a mi alrededor. Estoy encapullado, indefenso en ella y mis amigos cuentan mi vida, como me han visto, pero no como lo he vivido”. Expresar tus emociones al vivir es el inicio de tener amplias amistades con futuro. Tener amigos es la mejor vacuna para superar la soledad de tus vivencias, pero, sobre todo, de tener un gran capital relacional. Y las redes sociales lo saben y en un futuro no muy lejano tu número de amigos se puede convertir en tu nivel de prestigio personal. Me encanta la palabra social tras la calidez de una red, pero por favor, que podamos tomarnos unas cañas con los conocidos de click. La relación interpersonal no se puede convertir en una moneda de capital financiero porque perdería su condición emocional y de generosidad. Hace mucho tiempo a una novia que tuve le solté una “filosofada” postcubata con aquella frase (que luego siempre me he reprochado) que “yo soy, la sonrisa que genero cuando hablan de mí”, y ella siempre me decía que también eran los gruñidos de lo que me recordaba. Pero en fin, como decía Oscar Wilde, campeón del capital relacional: “Qué hablen de ti aunque sea mal”.

Javier Cantera, Presidente de Auren Blc